Après des années de démarchage téléphonique et de prospection, votre équipe de vente reçoit maintenant (ou recevra bientôt) des prospects entrants pour la première fois. Mais est-elle réellement prête? Selon notre expérience, la plupart des équipes de vente ne le sont pas, elles ignorent les principales différences entre les pistes entrantes (chaudes) et traditionnelles (froides). Et, par conséquent, gaspillent d’innombrables possibilités. Lisez la suite pour découvrir nos conseils afin de vous aider, vous et votre équipe de vente, à éviter ces erreurs.

Comment pouvez-vous préparer votre équipe de vente à un afflux entrant? Voici quelques conseils.

Conseil n ° 1 : Ajustez la hauteur des ventes. Lorsque vous effectuez des appels à froid, le vendeur a beaucoup de terrain à couvrir. Il doit traverser le ” stade de la survie ” – se présenter, présenter l’entreprise, ses produits et services, il doit comprendre les points de douleur du prospect de la perspective et mesurer son niveau d’intérêt – tout ceci idéalement, avant de raccrocher le téléphone (ou supprimer l’e-mail).Avec des coups de fils entrants, cette conversation a déjà eu lieu au moment où vous étiez en contact avec eux. Si cela est fait de manière efficace, les prospects entrants connaitront déjà les notions de base de votre entreprise. Ils connaîtront également vos produits et services. Plus important encore, vous aurez déjà une bonne idée de leur niveau d’intérêt, en fonction de leur(s) point(s) de conversion. Donc le sujet de conversation (ou de l’email) devrait être d’apporter de nouvelles informations, afin de répondre à leurs questions restées sans réponses et ainsi avancer vers la conclusion de l’affaire. Le personnel de vente sera en mesure de se positionner rapidement en tant que conseiller de confiance, sur la base du contenu utile qui a déjà été vu par le téléchargeur.

Conseil n ° 2: Connaître les offres. La plupart des équipes de vente sont plus qu’heureuses de recevoir un afflux de prospects entrants, mais si elles ne savent pas d’où les pistes proviennent – et quels sont les intérêts des prospects – les conversations seront peu profondes, courtes et improductives. Si vous générez des pistes à partir de livres blancs, d’eBooks, de séminaires en ligne, alors votre équipe de vente doit être familiarisée avec ces matériels. Souvent, l’équipe de marketing va créer un nouveau contenu et le distribuer en interne, par email pour attirer l’attention de toute l’équipe. Nous suggérons d’y ajouter un petit quizz sur les contenus – et laisser le personnel de vente suivre ces pistes après qu’il ait répondu aux questions. C’est un peu cruel mais cela assurera que tout le monde puisse avoir une conversation censée et intelligente avec le prospect.

Conseil n ° 3: Connaître leur comportement. Si votre entreprise tire parti d’Inbound Marketing, il y a de fortes chances que vous collectiez et analysiez des données sur le comportement d’utilisateurs. Alors avant que votre équipe de vente atteigne une piste entrante, assurez-vous qu’elle puisse répondre à quelques questions de base. Quelles sont les étapes que le prospect doit traverser avant qu’il ne devienne une piste? Sur quelle offre est-ce basé​​? Quelles sont les autres pages qui ont été consultées sur votre site et combien de temps? Comment doit-on aborder cette conversation? Ayez toujours  un conseil prêt à être donné au prospect sur l’information qu’il télécharge. Un peu de recherche en amont de la part de l’équipe de vente leur permettra d’économiser beaucoup de temps, ce qui nous amène à notre prochain conseil …

Conseil n ° 4: Placez des priorités. Toutes les pistes entrantes ne sont pas égales. Un téléchargement de livret se placera plus bas sur l’échelle d’importance de piste entrante que la conversion d’une “demande de démo” qui montrera plus la légitimité de la part d’un prospect. Alors que votre équipe de vente devrait suivre toutes les pistes, il va sans dire qu’elle devrait passer plus de temps sur les pistes qui ont manifesté le plus d’intérêt pour le produit ou le service actuel. Les prospects entrants ne sont plus considérés comme «mendiant» mais plutôt comme “sélecteur”.

Conseil n ° 5: Prendre son temps. Avec les pistes (traditionnelles) sortantes, toute équipe de vente irait droit au but en se précipitant pour appeler et contacter cette dernière presque immédiatement. Néanmoins, avec les entrantes, vous devez prendre votre temps (à plus d’une occasion). Par exemple, quand un prospect télécharge un livre blanc, ne l’appelez pas immédiatement – il n’a peut-être même pas encore ouvert le document! A la place, programmez-vous un rappel pour le recontacter en fonction de la nature de cette piste.  Une demande de prix, par exemple,  devrait obtenir une réponse immédiate. Pour un téléchargement de livre blanc ou d’étude de cas, donnez-leur un jour. Ne soyez pas trop enthousiaste.

Ce ne sont que quelques conseils rapides afin de mieux préparer votre équipe de vente pour qu’elle excelle dans un environnement de marketing entrant. Pour un regard plus en profondeur sur la façon dont vous pouvez préparer votre équipe de vente pour les affaires entrantes, entrez en contact avec les conseillers en gestion d’entreprise de BLUE SAGE Consulting.

A propos de Pamela CAMPAGNA, MBA, CMC

Pamela CAMPAGNA est la présidente de BLUE SAGE Consulting, Inc., cabinet de conseil en gestion d’entreprise basée à Boston qui offre une valeur et des résultats pour améliorer l’efficacité d’exploitation, la performance des ventes et la position sur le marché des clients du monde entier. Pamela a obtenu la certification CMC ® (consultante certifié en gestion). CMC représente la marque de certification décernée par l’Institut des conseillers en management aux États-Unis, un organisme de certification ISO / IEC 17024:2003. La marque CMC représente les plus hautes normes internationales et modèles éthiques de la profession. Depuis 1997, BLUE SAGE a fièrement servi les clients B2B (d’inter-entreprise) dans un certain nombre d’industries. Son succès est basé en grande partie sur leurs relations développées au fil des décennies dans l’industrie et leur réputation à livrer des résultats parfaits dans des délais serrés.

After years of cold-calling and prospecting, your sales team is now (or soon to be) receiving inbound leads for the first time. The question is, are they ready? In our experience, most sales teams are not; they ignore the key differences between inbound (warm) leads and traditional (cold) leads – and in doing so, squander countless opportunities. Read on to finds tips to help you and your sales team avoid these mistakes.

So how can you prepare your sales team for an inbound influx? Here are a few pointers, in no particular order.

Tip #1: Adjust the sales pitch. When making cold-calls, the sales person has a lot of ground to cover. They’ve got to make it through the “survival stage” – introduce themselves, the company, its products & services; they have to understand the prospect’s pain points and gauge their level of interest – ideally, before they hang up the phone (or delete the email). With inbound leads, this conversation has already taken place by the time you contact them.  If done effectively, the inbound leads will already know the basics about your company. They will know about your services and products.  More importantly, you will already have a good idea of their level of interest, depending on their conversion point(s).   So, the focus of the conversation (or email thread) should be on providing additional information; to answer their remaining questions and to move toward closing the business.  The sales person will be able to quickly position themselves as a trusted advisor, based on the useful content that has already been seen by the downloader.

Tip #2: Know the offers. Most sales teams are more than happy to receive an influx of inbound leads, but if they don’t know where the leads are coming from – and what the prospects are interested in – the conversations will be shallow, short and unproductive.  If you’re generating leads from whitepapers, eBooks and webinars, then your sales team must also be familiar with these materials.  Often, the marketing team will create a new piece of content and simply distribute it internally, via email as a “heads up.”  We suggest administering a short quiz on the contents – and then letting the sales person follow up on these leads after they’ve passed the quiz. Tough love, but it will ensure the salesperson can have an intelligent conversation with the prospect.

Tip #3: Know their behavior. If your company is leveraging inbound marketing, there’s a very good chance that you’re collecting and analyzing data on user behavior. So before your sales team reaches out to an inbound lead, make sure they can answer some basic questions. What were the steps that the prospect went through as they converted to a lead?  What offer did they convert on? What other pages were viewed on your website and for how long? How should I approach this conversation? Have a tip ready to give to a prospect based on the information they are downloading.  A little research upfront on the part of the sales team will save them a great deal of time down the road, which brings us to our next pointer…

Tip #4: Prioritize. Not all inbound leads are created equal. A lone whitepaper download will be lower on the inbound totem pole than, say, a “request a demo” conversion, which shows more legitimacy of a prospect. While your sales team should be following up with all leads, it goes without saying that they should spend more of their time on the leads who have expressed more interest in the product or service.  Inbound leads are not “beggars” anymore, they are “choosers”.

Tip #5: Give it time. With traditional (outbound) leads, a typical sales team will hit the ground running, calling and contacting leads, almost immediately. With inbound leads, however, they need to take their time (in more ways than one). For example, when a prospect downloads a whitepaper, don’t call them right away – they probably haven’t even opened the document yet! Instead, set a reminder to contact them, depending on the nature of the lead. A pricing inquiry, for example, should get an immediate response. For a whitepaper or case study download, give them at least a day. Don’t be too eager.

These are just a few quick tips on enabling your sales team to excel in an inbound marketing environment. For a more in-depth look at how you can get your sales team ready for inbound business, be sure to contact the business management consultants at BLUE SAGE Consulting.