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5 façons de vous assurer que votre équipe de vente est prête pour des prospects entrants

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Après des années de démarchage téléphonique et de prospection, votre équipe de vente reçoit maintenant (ou recevra bientôt) des prospects entrants pour la première fois. Mais est-elle réellement prête? Selon notre expérience, la plupart des équipes de vente ne le sont pas, elles ignorent les principales différences entre les pistes entrantes (chaudes) et traditionnelles (froides). Et, par conséquent, gaspillent d’innombrables possibilités. Lisez la suite pour découvrir nos conseils afin de vous aider, vous et votre équipe de vente, à éviter ces erreurs.

Comment pouvez-vous préparer votre équipe de vente à un afflux entrant? Voici quelques conseils.

Conseil n ° 1 : Ajustez la hauteur des ventes. Lorsque vous effectuez des appels à froid, le vendeur a beaucoup de terrain à couvrir. Il doit traverser le ” stade de la survie ” – se présenter, présenter l’entreprise, ses produits et services, il doit comprendre les points de douleur du prospect de la perspective et mesurer son niveau d’intérêt – tout ceci idéalement, avant de raccrocher le téléphone (ou supprimer l’e-mail).Avec des coups de fils entrants, cette conversation a déjà eu lieu au moment où vous étiez en contact avec eux. Si cela est fait de manière efficace, les prospects entrants connaitront déjà les notions de base de votre entreprise. Ils connaîtront également vos produits et services. Plus important encore, vous aurez déjà une bonne idée de leur niveau d’intérêt, en fonction de leur(s) point(s) de conversion. Donc le sujet de conversation (ou de l’email) devrait être d’apporter de nouvelles informations, afin de répondre à leurs questions restées sans réponses et ainsi avancer vers la conclusion de l’affaire. Le personnel de vente sera en mesure de se positionner rapidement en tant que conseiller de confiance, sur la base du contenu utile qui a déjà été vu par le téléchargeur.

Conseil n ° 2: Connaître les offres. La plupart des équipes de vente sont plus qu’heureuses de recevoir un afflux de prospects entrants, mais si elles ne savent pas d’où les pistes proviennent – et quels sont les intérêts des prospects – les conversations seront peu profondes, courtes et improductives. Si vous générez des pistes à partir de livres blancs, d’eBooks, de séminaires en ligne, alors votre équipe de vente doit être familiarisée avec ces matériels. Souvent, l’équipe de marketing va créer un nouveau contenu et le distribuer en interne, par email pour attirer l’attention de toute l’équipe. Nous suggérons d’y ajouter un petit quizz sur les contenus – et laisser le personnel de vente suivre ces pistes après qu’il ait répondu aux questions. C’est un peu cruel mais cela assurera que tout le monde puisse avoir une conversation censée et intelligente avec le prospect.

Conseil n ° 3: Connaître leur comportement. Si votre entreprise tire parti d’Inbound Marketing, il y a de fortes chances que vous collectiez et analysiez des données sur le comportement d’utilisateurs. Alors avant que votre équipe de vente atteigne une piste entrante, assurez-vous qu’elle puisse répondre à quelques questions de base. Quelles sont les étapes que le prospect doit traverser avant qu’il ne devienne une piste? Sur quelle offre est-ce basé​​? Quelles sont les autres pages qui ont été consultées sur votre site et combien de temps? Comment doit-on aborder cette conversation? Ayez toujours  un conseil prêt à être donné au prospect sur l’information qu’il télécharge. Un peu de recherche en amont de la part de l’équipe de vente leur permettra d’économiser beaucoup de temps, ce qui nous amène à notre prochain conseil …

Conseil n ° 4: Placez des priorités. Toutes les pistes entrantes ne sont pas égales. Un téléchargement de livret se placera plus bas sur l’échelle d’importance de piste entrante que la conversion d’une “demande de démo” qui montrera plus la légitimité de la part d’un prospect. Alors que votre équipe de vente devrait suivre toutes les pistes, il va sans dire qu’elle devrait passer plus de temps sur les pistes qui ont manifesté le plus d’intérêt pour le produit ou le service actuel. Les prospects entrants ne sont plus considérés comme «mendiant» mais plutôt comme “sélecteur”.

Conseil n ° 5: Prendre son temps. Avec les pistes (traditionnelles) sortantes, toute équipe de vente irait droit au but en se précipitant pour appeler et contacter cette dernière presque immédiatement. Néanmoins, avec les entrantes, vous devez prendre votre temps (à plus d’une occasion). Par exemple, quand un prospect télécharge un livre blanc, ne l’appelez pas immédiatement – il n’a peut-être même pas encore ouvert le document! A la place, programmez-vous un rappel pour le recontacter en fonction de la nature de cette piste.  Une demande de prix, par exemple,  devrait obtenir une réponse immédiate. Pour un téléchargement de livre blanc ou d’étude de cas, donnez-leur un jour. Ne soyez pas trop enthousiaste.

Ce ne sont que quelques conseils rapides afin de mieux préparer votre équipe de vente pour qu’elle excelle dans un environnement de marketing entrant. Pour un regard plus en profondeur sur la façon dont vous pouvez préparer votre équipe de vente pour les affaires entrantes, entrez en contact avec les conseillers en gestion d’entreprise de BLUE SAGE Consulting.

A propos de Pamela CAMPAGNA, MBA, CMC

Pamela CAMPAGNA est la présidente de BLUE SAGE Consulting, Inc., cabinet de conseil en gestion d’entreprise basée à Boston qui offre une valeur et des résultats pour améliorer l’efficacité d’exploitation, la performance des ventes et la position sur le marché des clients du monde entier. Pamela a obtenu la certification CMC ® (consultante certifié en gestion). CMC représente la marque de certification décernée par l’Institut des conseillers en management aux États-Unis, un organisme de certification ISO / IEC 17024:2003. La marque CMC représente les plus hautes normes internationales et modèles éthiques de la profession. Depuis 1997, BLUE SAGE a fièrement servi les clients B2B (d’inter-entreprise) dans un certain nombre d’industries. Son succès est basé en grande partie sur leurs relations développées au fil des décennies dans l’industrie et leur réputation à livrer des résultats parfaits dans des délais serrés.



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